律师费多少,由谁来决定?

摘要: “律师行业中一直存在着两种对立的声音:一边是律师抱怨收费低、其付出的精力与所得不成正比;一边是客户不解律师凭

11-14 12:57 首页 法律人小镇




律师行业中一直存在着两种对立的声音:一边是律师抱怨收费低、其付出的精力与所得不成正比;一边是客户不解律师凭何要高收费、认为其工作价值并没那么高。而这种对立,恰恰正是律师与客户之间的主要矛盾之所在。那么,律师费到底应该由谁来说了算呢?或许,今天的文章能够给你一个明确的答案。



如果有人问你:你认为你的服务值多少钱?客户该为你的服务支付多少费用?你的第一反应或许是回答:当然是越多越好啦!


但如果你只是简单的这样想,而不在此后去思考如何为自己的服务定价,如何让客户理解并尊重你的价值,那么客户和你的关系就像街边修鞋匠和你一样,当你路过他的时候,他不知道你的鞋哪里坏了,有什么样的需求,你也不知道他有什么样的修鞋技能。


可是,你不会这样看这个问题,有时候你甚至会觉得修鞋匠可有可无。因为大多数的时候,你觉得没有必花那么多钱去修皮鞋,你完全可以重新买一双好的或物美价廉的皮鞋。其实在律师执业的过程中,你的处境和其在一定程度上是相似的:或许律师不可被替代,但是你却可以被别人替代。


在回答如何为你的服务定价时,不要局限于所谓的《律师收费办法》,那是“外行人“为你做的指导意见。我们要回归到所有定价的核心上,即我们的法律服务是一种商品,而我们是这个商品的生产者。而商品的生产和销售又是紧密关联的,我们该如何给自己的商品定价呢?



一、传统的定价方式


目前律师费的定价依然是遵循着已经过时的原则:劳动价值理论。也就是把一个商品生产过程汇总的所有劳动和原材料成本加总,然后设定一个恰当的利润率,这就得出了这个商品的合理价格。


为了让这个合理价格符合自己的心意,我们希望将自己的“劳动成本”加大,甚至无限扩大——这其实就是为什么社会普通抱怨律师费贵的主要原因。


经济学家卡尔·门格尔说过,任何事物的价值都是主观的,因为价值取决于特定的情况,一切事物的合理价格应该是个体消费者在某一特定时间所愿意支付的价钱。


这样就能很好理解一个问题:为什么一张戏票、一夜酒店住宿费、一瓶香水会有同样的价格。物品没有所谓的“公平价格”,有的是消费者购买时的需求和愿望。这就是为什么外企一般情况下愿意支付给律师的的律师费比国企更多,因为相比起国企,律师事务的价值在外企中被认可的程度更高。


约瑟夫·熊彼特说过一句话:没有人会依据整个世界拥有的面包量来衡量面包的价值,但是每个人会依据自己所拥有的面包数量来衡量面包的效用。


这其实也解释了一个问题:为什么我们做律师不能依靠原来的朋友、亲戚?你一直在他们身边,他们就很难意识到你服务的真正价值。而外面的陌生人,缺乏你做为律师朋友的人,更容易给出一个你满意的价钱。


二、律师费作为消费的本质是什么?


律师费不是一种习惯性的消费,不是一种消费的常态,属于偶然的消费。也就是说普通人在很多时候都没有这个需求,但是一旦遇到问题,他对商品的需求就很强烈,就像你走进了夏日炎炎的华山,你想喝水,怎么办?在你必须喝却缺少选择的空间的情况下,面对10块钱一瓶的农夫山泉买不买?当然买!


可是律师费要按照这样的原则定价的话,不仅会使大家对律师费的需求减弱——能不请律师就不请律师,甚至会引起义愤,怎么办?


伟大的经济学家阿尔弗雷德·马歇尔对这两种价值做了综合:价格是由消费者的效用(需求)和特定商品的生产成本(供给)共同决定的。


并且在这个基础上经济学家发现一个规律:如果在平均成本定价下,生产者会控制将生产的商品,使其少于消费者想要购买的数量,从而将价格维系在很高的水平。但消费者的消费需求也会随之萎缩——这是目前律师行业最真实的写照,我们强调案子要精益求精,是为了控制数量,从而维系价格,但遭遇的消费需求的萎缩,即案子越来越少,导致律师的竞争压力越来越大。


三、你的律师费应如何定?


如果我们继续沿用以往的方式来为律师费定价,把律师费的个案价不问因由的维系在一个高点,那我们难免被这个行业所淘汰。


那更优化的定价该是怎么样的呢?包括三个方面:第一个是你生产的商品质量,也就是你服务的质量多好?第二是客户如何理解你服务的价值?第三是你如何理解你的事业?


第一个很好理解,就是你对他人的价值到底如何?核心来源于你生产出来的商品质量,也就是你的执业水平到底如何?你可以为客户带来什么?你是否配得上你的定价?


第二是最关键的,就是客户是否可以理解你这个价值。如果你的客户不能理解这个商品的价值(律师的价值),这在一定程度上也是生产者的失职。对你的商品价值的判断其实包括了对你平时的品牌定位,你的营销,以及客户对你能力的认可度、他如何理解你的价值等的判断。而客户如何判断的呢?


这是一种综合的判断,我们和客户的每一次沟通、提出的每一个意见、每一个言语和举动,甚至我们的着装、品味,以及我们对这个行业的看法,我们聊的八卦和朋友圈,都应该对客户进行积极的引导。


过去最常见的报价方式是参照各个城市律协制定的收费标准、代理律师所属律所的品牌名气、以及律师的个人声誉。但是大多数客户对这些标准难以衡量,对律师的实际能力难以感知,这就导致了“买家市场”,即客户偏向于选择收费较低的律师。


但是不要忘记的一点是,永远不要去诋毁同行,不要漫不经心,要尽可能的去展示你最好的一面。


第三,就是你如何理解你的事业,你要做的这个事情你准备走多远?这就是你作为企业家的企业规划。你是来做大生意的,不是来整几个案子挣点钱就跑掉的。


熊皮特讲过一个例子:我们假设一家钢厂一天生产10磅钢铁,因为钢厂的熔炉必须使用大量的燃料( = 律师的大量学习、训练)才能产生钢铁生产的热量,因此生产第一磅的钢成本可能是10美元,但生产第二磅的时候就下降到9美元,第3磅的时候是8美元,以此类推,这10磅钢的平均成本就是5.5美元,那我们维系这个产量,定价7美元就会赚。


但是这10磅是否就是你的企业目标?你的追求就是过上这样的好日子?你的工作有没有改进的空间?你是否可以创新自己的生产模式?你是否对自己的事业有更远的想象力?在熊彼特刚刚进入大学的那一年,安德鲁-卡内基的钢铁企业产量激增,其生产每一磅钢的成本是多少呢?是1美分!1美分!他就是卖1美元一磅,都会竞争过所有的对手,还能赚一大笔。


所以,如何定价呢?不靠任何一个部门或协会,靠的是我们自己,以专业、以智慧、以技术工具!

整理 / 华浩品牌部

来源/iCourt法秀


河南华浩律师事务所

一家建在茶馆和咖啡馆里的律师事务所,地处郑东新区,毗邻河南省政府,交通路线辐射四周,具有得天独厚的区位优势。全所办公面积近800㎡,律所环境优雅别致,风景宜人类似欧镇一个风情小镇,可承载为法律人提供工作、学习、交流及休闲等功能。作为国内首家建在茶馆和咖啡馆里的律师事务所,引入众筹模式,律所随处可见的精美摆件、书籍均来自于全国各地律所同行所赠。

■ 通信地址:郑州市郑东新区正光路众旺路交叉口西北角行署国际广场B座一层西

■ 联系电话:0371-8609 9555/8609 9777

■ 微博@华浩律师事务所 

■ 微信公众号搜索whohowlawfirm

■ 投递邮箱:whohowlawfirm@126.com


点开阅读原文可欣赏上期精彩内容


首页 - 法律人小镇 的更多文章: